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热水器工程项目开发步步走

热水器工程项目开发步步走

* 来源 : 现代家电 * 作者 : admin * 发表时间 : 2010年06月22日 16时57分00秒 * 浏览 : 21

房地产市场快速发展且日渐成熟,精装修房成为提升楼盘附加值的重要手段,选配的家电产品品质也在不断提高,因此房地产精装修为国内的热水器厂商带来了巨大的商机,带来了更多在工程市场上的发展机会。需要强调的是工程渠道中热水器已经不仅仅是一件单独的产品,而是配套设备,是一个能够为消费者提供更方便,更加人性化的中央热水供应系统服务。从我们了解的情况来看,房地产商也需要性能稳定、品质优良、操作简便、个性独特的热水器产品来为消费者提供配套服务,如果说你提供的配套方案,能够始终围绕提升开发商产品的档次,解除未来业主的后顾之忧,促进楼盘的销售而展开,使合作层次提升至资源有效整合,形成联手营销攻略的层次,那么在房地产配套市场的竞争中你胜出的机会就很大,你面前的市场也会越来越广阔。

一个工程的流程大概可以分成:前期介入→领取标书→领会标书→制作标书→投递标书→后续协调。EVERHOT(恒热)最早于1992年进入中国,品牌立足于中高档市场的消费群体,是同行中工程渠道做的最好的品牌之一,因此在这一渠道的运作中积累了一些比较有益经验,供同行们交流和借鉴:
 
前期介入

与开发商以及设计院建立良好的关系,把有利于自己品牌的产品技术参数指标放进招标文件里去。在工程渠道,设计院是非常重要的一个环节,在房地产工程市场做得比较好的企业,通常都是设计院方面做了很多工作,设计图纸都是按照自己品牌的产品设计的。通常工程采购的量比较大,从合作心态上讲,房地产商更愿意与厂家的销售代表直接打交道。他们认为与厂家直接合作,产品在价格上更优惠、在质量上更可靠、在服务上更专业,因此建议代理商在工程介入的初期要充分利用厂家的品牌优势,先借助厂家销售代表与房地产商先接触,多了解工程的造价、资金来源,甲方、乙方是谁,初步拟订了哪些合作品牌,对产品选型的看法等等。厂家人员通过收集到的这些信息,能够更为客观地对竞争品牌进行分析,分析自己品牌与竞争品牌间的优劣势等等,帮助代理商选定更加具有竞争力的产品型号以及产品报价。在请厂家销售代表与房地产商进行接触的同时,代理商也要及时的跟进。一般来说代理商在当地的人脉肯定比厂家更有优势。可能跟你接触的人并不具有真正的决策权,代理商的地缘优势能够使他们很容易在这个工程项目中搭建起自己的关系网,找到关键的人物,进行有目标的公关。总的来说,前期是工程开发成功最关键的一步,可以说是以后所有步骤的基础。
 
领取标书

如果通过前期的跟踪协调,厂家及代理商已经与开发商及其相关的招标部门建立了良好的关系,招标方就会在发标的第一时间通知相关的热水器商家的授权代表领取招标文件,在缴纳相关的费用后,进入投标程序。在投标时或在参与资格预审时需提供以下资料:企业的营业执照和资质证书;企业简历;自有资金情况;近两年中标的主要工程及质量情况等。
 
领会标书

在拿到招标文件后,作为投标方的授权代表应首先仔细领会招标文件的商务和技术要求, 一般投标都是无条件响应招标要求。然后分解投标任务,对于超出自己能力的技术响应范畴,要善于借助厂家相关专业部门的技术支持(例如涉及产品特殊定制、安装图纸尺寸以及安装费用的校核等等)。同时要注意投标的响应时间;参观楼盘样板房的安装现场,了解招标方对安装的特殊要求和现场情况;对于招标文件有疑虑的地方则第一时间以书面形式向招标方提出。
 
制作标书

制作投标文件的过程其实就是响应招标文件的过程,对招标文件的条款要求进行无条件的响应、甚至优于招标文件的要求。投标授权代表根据需要向厂家相关部门寻求支持,包括财务支持、价格支持、技术支持、售后支持等。

财务支持:投标抵押金、投标保证金。

价格支持:投标方销售代表在价格方面要请示主管领导,由主管领导授权其价格权限。

技术支持:招标的一般都是高档楼盘,对热水器的要求都是个性化的,如在控制上、功能上的特殊定制,选择出最适合的一款热水器;安装位置上特殊要求,按招标方提出的基础图纸,来制作安装图纸;提供产品的技术说明。(这里就能反映出第一步的重要性,如招标方会向建筑设计院咨询所需产品的参数,而投标方如与设计院关系好的话,设计院会偏重该投标方的产品的技术特征来设计。)

售后支持:后期能提供哪些服务等。

更重要的是体现自己品牌跟房地产商以及品牌连锁经营长期合作的优势,突出自己品牌在工程上的传统优势,列举出有代表性的类似成功案例,说服力会更强更直接。

招标方对招标条件都有评分准则,每满足一个条件就得分,不满足条件不得分或者扣分。最后会比较分数的多少来选择哪个品牌。
 
投递标书

在根据要求制作和装订完好招标文件以后,按照招标文件要求的时间及地点来递交投标文件,一般来说正本只有一份,副本可以是几份,投标文件要注意密封和盖章(注意有的要求投标报价文件单独封装),只有在缴纳相关的投标保证抵押金后,投标方才有效。另外,按照规定,一般都是在递交投标文件的当天现场开标,由于工程投标成交的金额高,但在议标过程中的关键时刻决策又必须要快,所以在现场开标的当天,除了投标人代表外,还必须要有能够现场立即拍板的人参加。
招标方为了尽量压缩价格空间,工程的报价一般都有好几次。由于在前期产品参数、性能要求都已经确定,招标就是为了能寻找最高性价比的产品,比得就是价格。因此投标方会尽量爆出最有吸引力的价格,如果招标方的付款条件优惠,投标方报的价格空间就能再低一些。
 
后续协调

一般来说,工程渠道的周期长,从开发设计到最后安装验收,两三年是正常现象,所以要做好中标后的产品供货、施工安装、售后服务的协调及回访工作。通常工程项目都有5%的质保金,如果厂家做得不好,不但这5%的质保金可能拿不回来,更重要的是影响了与开发商后续的长期合作关系。

需要强调的是:即使是业内公认的工程渠道做得比较好的品牌,热水器产品在工程市场增长的速度远不及家电零售市场增长快。尤其是当前全球经济危机还在蔓延,房地产市场受此影响也处于调整之中,国内的热水器品牌在工程渠道中走得比较艰难,但在整体的热水器市场中,还是能占到8%左右的市场份额,因此这一渠道的发展趋势不容忽视。另外,工程项目的周期一般都比较长(前面提过两三年是正常现象),因此做工程项目要有耐心,可能一个项目跟了两三年,最后也不一定能够成功,但也一定要跟进。

有时候明知道这次是陪标,但也要去竞标,这次做不到还有下次。一旦与房地产商合作成功,有了样板工程以后,下次中标的机会就非常大,因为一个项目的成功,往往会带来一片市场。